Un número que vale más que mil palabras

“Una imagen vale más que mil palabras” dice el refrán, pero un número, puede resumir mil argumentos a la hora de presentar una solución.

En esta nota se tratará el aspecto cuantitativo más que cualitativo de las características de una aplicación de software, reparando fundamentalmente en una variable clave en la venta b2b.. la rentabilidad.

Existen diversos enfoques a la hora de abordar la justificación económica de adquirir una solución de software, la mayoría basados en la variación de la productividad de los recursos humanos que operan los sistemas, pero muy pocos basados en el beneficio económico directo asociado.

Este último, si bien es el primer argumento que observaría un inversor, por lo general es difícil de calcular y en muchos casos su justificación no es lo suficientemente solida para resistir un conjunto de cuestionamientos.

De este conjunto, es muy interesante resaltar el enfoque en la medición del valor de la información como forma de aproximación a la valuación de un activo.

Midiendo el Valor de la Información

Es destacable el trabajo de Daniel Moody y Peter Walsh, en el paper “Measuring The Value Of Information - An Asset Valuation Approach ” , el cual presenta varios planteos interesantes sobre el tema.

El paper comienza cuestionando si la información es realmente un activo y a través de 7 principios de la información, expone características que permiten considerar su valor.

De estos principios resalto los siguientes:

1. La información se puede compartir infinitamente: mientras que un activo convencional se comparte parcialmente.

2. El valor de la información se incrementa

a. con el uso.

b. con la precisión.

c. Cuando se combina con otra información.

El 3er principio, el incremento del valor de la información con el aumento de la precisión, me ha sido de gran utilidad para desarrollar un caso de estudio sobre el impacto de la implementación de una solución en una entidad financiera.

En el sector financiero, la combinación entre tasas de interés y la precisión de las operaciones, puede generar una diferencia sustancial a largo plazo.

En otros papers, algunos conceptos claves en la medición del valor giran en torno a su impacto en la toma de decisiones, en la seguridad de la misma (el costo relacionado al robo de datos), y al gasto que representa la información desorganizada.

Usted puede reimprimir o distribuir este artículo siempre y cuando usted deje intactos los contenidos y la información. Este artículo fue escrito por Alejandro Martín y publicado en http://marketingdesoftware.blogspot.com/

2 - Preguntas Claves

Alguna vez se encontró en una situación en donde tenía que resolver con un grupo de amigos la difícil tarea de elegir un lugar donde cenar, y mientras que algunos presentaban propuestas, otros se encargaban de “derribarlas” aun sin tener alternativas mejores?

Sin duda encontrará que esta es una forma particular de abordar el tema, pero cuando se analiza el proceso de venta de una solución de software podrá hallar un escenario similar con distintos actores y con otras decisiones a tomar, siendo un buen punto de partida, formular las siguientes preguntas para orientar nuestro trabajo:

1. ¿Quién?
2. ¿Para qué?

Comenzando con la primer pregunta, en este caso se analizará la comercialización de soluciones de software para empresas, y este factor es de suma importancia dado a que marca una significativa diferencia en el comportamiento de compra y en el grupo de actores que estarán relacionados con el proceso (denominados ” stakeholders” ó “grupos de interés”).

La existencia de los stakeholders implica la presencia de diversos intereses, muchos de ellos alineados y otros contrapuestos a la adopción de una solución. Algunos de estos intereses pueden ser fácilmente identificables mientras que otros permanecen ocultos aunque se puede especular sobre los mismos.

Diversos autores del marketing industrial declaran que el comportamiento de compra se caracteriza por ser racional, con una alta predominancia de datos técnicos. En mi experiencia laboral, encuentro que el conjunto de intereses responde directa o indirectamente a una visión utilitarista de los diversos stakeholders, y esto nos conduce a la segunda pregunta.

En reuniones con ejecutivos de cuenta de empresas de software me encontrado con respuestas de diversa índole, pero todas referidas a la utilidad técnica de una aplicación (ejemplo:“comprar un crm para administrar las relaciones con los clientes, organizar los datos de contactos, etc). Llegado este punto comienzo a formularles las siguientes preguntas:

• Cuál es el interés de los futuros usuarios?
• Cuál es el interés de la gerencia de sistemas en adquirir una solución de software en lugar de desarrollarla internamente?
• Qué interés podría tener el área de finanzas en aprobar el presupuesto?

Cuando pregunto por el interés de los usuarios me refiero al consenso general sobre la aplicación y su utilidad. En cierta oportunidad mientras realizábamos un relevamiento funcional de preventa de una solución, me encontré con un usuario que declaró directamente su temor por perder el puesto de trabajo dado a que la solución automatizaba el 90% de las tareas que el realizaba en forma manual. Es evidente que en esta situación, el mejor caso se da cuando el usuario plantea directamente sus intereses permitiendo buscar alternativas (lo cual no sucede frecuentemente).

En mi experiencia, el mayor obstáculo que he observado en los relevamientos, es la percepción que tienen los usuarios respecto a la automatización. Más allá que uno promocione los miles de beneficios de la aplicación, la realidad particular de algunos usuarios es que perciben la automatización como una amenaza para su continuidad en la empresa. En otra nota presentaré algunos casos en los que se encontraron alternativas a esta situación.

En algunas industrias el obstáculo está relacionado con creencias fuertemente arraigadas, y el usuario tiene un perfil anti-tecnológico (ejemplo: se pueden hallar varios casos en el sector jurídico), lo cual representa todo un desafío para lograr la adopción de la solución.

Es importante conocer el interés de la gerencia de sistemas. Conozco casos en que se invitan a consultoras a realizar relevamientos de preventa sin tener la menor intención de adquirir una solución externa. En otros casos, existe la intención pero la gerencia desconoce o no ha definido adecuadamente los objetivos, y el alcance del proyecto.

En el proxímo artículo continuaré con el interes del área de finanzas, y desarrollare con mayor detalle el proceso de venta interno apalancado en usuarios claves.

Exitos!