En este video les acerco mi experiencia con la venta de una solución de software en la que se realizó un informe técnico con los beneficios económicos relacionados.
sábado, 17 de julio de 2010
lunes, 28 de junio de 2010
Marketing Viral de software
Brad Callen es un creador y extraordinario mercadotécnico de software. Acaba de liberar un nuevo virus en el mundo..
Tos, tos. Oh, creo que me dió el Virus ”Callen“
En 2004 Brad Callen lanzó SEO Elite, uno de los programas dirigidos los SEO Optimizadores de motores de búsqueda. Fue un gran éxito.
El sitio web de SEO Elite está actualmente clasificado 4.611 º como el sitio más visitado en Internet (según el ranking Alexa). A finales de 2005 lanzó otro título - KeywordElite. Se convirtió en un éxito instantáneo y ha vendido extremadamente bien.
Brad Callen está lanzando ahora una nueva serie de 3 títulos de software, bajo una marca - IMWishlist o “Internet Market Wish List”. Los títulos son Directory Submitter, Article Submitter y una tercera, aún no se ha revelado el título.
Todos los productos de software están dirigidos a la comunidad de marketing online. (Sí, tengo el virus también - los enlaces de arriba son enlaces de afiliados.)
En esta serie de lanzamientos, Brad está utilizando una serie de componentes virales muy interesante para difundir el software como un reguero de pólvora.
Tos, tos. Oh, creo que me dió el Virus ”Callen“
En 2004 Brad Callen lanzó SEO Elite, uno de los programas dirigidos los SEO Optimizadores de motores de búsqueda. Fue un gran éxito.
El sitio web de SEO Elite está actualmente clasificado 4.611 º como el sitio más visitado en Internet (según el ranking Alexa). A finales de 2005 lanzó otro título - KeywordElite. Se convirtió en un éxito instantáneo y ha vendido extremadamente bien.
Brad Callen está lanzando ahora una nueva serie de 3 títulos de software, bajo una marca - IMWishlist o “Internet Market Wish List”. Los títulos son Directory Submitter, Article Submitter y una tercera, aún no se ha revelado el título.
Todos los productos de software están dirigidos a la comunidad de marketing online. (Sí, tengo el virus también - los enlaces de arriba son enlaces de afiliados.)
En esta serie de lanzamientos, Brad está utilizando una serie de componentes virales muy interesante para difundir el software como un reguero de pólvora.
Marketing Viral de Software
Los tres títulos de software están lanzado en dos ediciones separadas. Una versión libre con menos funciones, y una versión GOLD pagada.
La versión gratuita es de enorme valor para la comunidad de marketing en Internet así que Brad no tiene ningún problema en motivar a la gente para descargar el software, y que la gente lo promocione para él.
De hecho IMWishlist.com llegó a casi a estar entre los 1.000 sitios web más visitados en el mundo hace apenas unos días.
La versión gratuita es de enorme valor para la comunidad de marketing en Internet así que Brad no tiene ningún problema en motivar a la gente para descargar el software, y que la gente lo promocione para él.
De hecho IMWishlist.com llegó a casi a estar entre los 1.000 sitios web más visitados en el mundo hace apenas unos días.
Los componentes del marketing viral
Lo primero que me llamó la atención es que los componentes virales de IMWishlist están tan increíblemente bien elaborados
Algunos de los componentes que hacen el mensaje viral son:
* Una versión bien desarrollada se entrega de forma gratuita.
* Cuando alguien a quien has enviado la versión gratuita compra la versión Gold, recibes el 75% de comisión-
* Todo está hecho para ti, recibirás un asesoramiento paso a paso de marketing
* Instalación instantánea, cuando se descarga el software uno se convierte en afiliado (portador del virus de Callen) también al instante y sin esfuerzo.
Así es como funciona: Usted de alguna manera recibo información de uno de los títulos, por ejemplo, el Article Submitter. Vas a la página web, descargar el software de forma gratuita.
Queda automáticamente registrado como afiliado. Todo lo que necesitas es una cuenta de Clickbank (también gratuito y fácil de instalar). Ahora puede correr la voz sobre este software excelente y gratuito, dando valor, por ejemplo, a su propia lista. Usted entonces consigue 75% de comisión sobre cualquier actualización a la versión de pago. Y así sucesivamente ..
Queda automáticamente registrado como afiliado. Todo lo que necesitas es una cuenta de Clickbank (también gratuito y fácil de instalar). Ahora puede correr la voz sobre este software excelente y gratuito, dando valor, por ejemplo, a su propia lista. Usted entonces consigue 75% de comisión sobre cualquier actualización a la versión de pago. Y así sucesivamente ..
El Virus Callen viene en muchas formas
Si usted es un serio mercadotécnico afiliado también consigue una increíble cantidad de mensajes completamente pre-redactados para las diversas formas de difundir el mensaje. De hecho, nunca he visto una gran cantidad de material compartido por un editor de software.
 | El material incluye: Enlaces de Afiliación, enlaces de texto, enlaces de audio, copia por correo electrónico, los anuncios de la firma, banners, artículos, reseñas blog pre-hechos, los anuncios del ezine, anuncios de alto patrocinador, adwords de Google y anuncios de zumbido al instante. Todo el material está bien pensado. Incluso los principiantes obtienen instrucciones detalladas paso a paso. Por ejemplo, 8 diseños profesionales diferentes de anuncios de banner, dos artículos largos, opiniones de blog ya preparadas, (Esta no es una de esas ;-)). Listas de publicaciones electrónicas donde se puede colocar el anuncio. Lista de foros de marketing en los que sería adecuado para incluir los posts y así sucesivamente. Vea la Observe - tendrá que ingresar una cuenta de afiliado de Clickbank para ver toda la información. Y todo el material por supuesto que incluye automáticamente sus enlaces de afiliados. Como “doctor profesional del marketing de software” sólo puedo concluir que no hay forma de detener el virus Callen ... Usted puede reimprimir o distribuir este artículo siempre y cuando usted deje intactos los contenidos y la información. Este artículo fue escrito por Peter Gillberg y publicado en http://www.SoftwareMarketingSecrets.com Traducción por Alejandro Martín para http://marketingdesoftware.blogspot.com/ |
lunes, 28 de diciembre de 2009
Un número que vale más que mil palabras
“Una imagen vale más que mil palabras” dice el refrán, pero un número, puede resumir mil argumentos a la hora de presentar una solución.
En esta nota se tratará el aspecto cuantitativo más que cualitativo de las características de una aplicación de software, reparando fundamentalmente en una variable clave en la venta b2b.. la rentabilidad.
Existen diversos enfoques a la hora de abordar la justificación económica de adquirir una solución de software, la mayoría basados en la variación de la productividad de los recursos humanos que operan los sistemas, pero muy pocos basados en el beneficio económico directo asociado.
Este último, si bien es el primer argumento que observaría un inversor, por lo general es difícil de calcular y en muchos casos su justificación no es lo suficientemente solida para resistir un conjunto de cuestionamientos.
De este conjunto, es muy interesante resaltar el enfoque en la medición del valor de la información como forma de aproximación a la valuación de un activo.
Midiendo el Valor de la Información
Es destacable el trabajo de Daniel Moody y Peter Walsh, en el paper “Measuring The Value Of Information - An Asset Valuation Approach ” , el cual presenta varios planteos interesantes sobre el tema.
El paper comienza cuestionando si la información es realmente un activo y a través de 7 principios de la información, expone características que permiten considerar su valor.
De estos principios resalto los siguientes:
1. La información se puede compartir infinitamente: mientras que un activo convencional se comparte parcialmente.
2. El valor de la información se incrementa
a. con el uso.
b. con la precisión.
c. Cuando se combina con otra información.
El 3er principio, el incremento del valor de la información con el aumento de la precisión, me ha sido de gran utilidad para desarrollar un caso de estudio sobre el impacto de la implementación de una solución en una entidad financiera.
En el sector financiero, la combinación entre tasas de interés y la precisión de las operaciones, puede generar una diferencia sustancial a largo plazo.
En otros papers, algunos conceptos claves en la medición del valor giran en torno a su impacto en la toma de decisiones, en la seguridad de la misma (el costo relacionado al robo de datos), y al gasto que representa la información desorganizada.
Usted puede reimprimir o distribuir este artículo siempre y cuando usted deje intactos los contenidos y la información. Este artículo fue escrito por Alejandro Martín y publicado en http://marketingdesoftware.blogspot.com/
miércoles, 9 de diciembre de 2009
2 - Preguntas Claves
Alguna vez se encontró en una situación en donde tenía que resolver con un grupo de amigos la difícil tarea de elegir un lugar donde cenar, y mientras que algunos presentaban propuestas, otros se encargaban de “derribarlas” aun sin tener alternativas mejores?
Sin duda encontrará que esta es una forma particular de abordar el tema, pero cuando se analiza el proceso de venta de una solución de software podrá hallar un escenario similar con distintos actores y con otras decisiones a tomar, siendo un buen punto de partida, formular las siguientes preguntas para orientar nuestro trabajo:
Comenzando con la primer pregunta, en este caso se analizará la comercialización de soluciones de software para empresas, y este factor es de suma importancia dado a que marca una significativa diferencia en el comportamiento de compra y en el grupo de actores que estarán relacionados con el proceso (denominados ” stakeholders” ó “grupos de interés”).
La existencia de los stakeholders implica la presencia de diversos intereses, muchos de ellos alineados y otros contrapuestos a la adopción de una solución. Algunos de estos intereses pueden ser fácilmente identificables mientras que otros permanecen ocultos aunque se puede especular sobre los mismos.
Diversos autores del marketing industrial declaran que el comportamiento de compra se caracteriza por ser racional, con una alta predominancia de datos técnicos. En mi experiencia laboral, encuentro que el conjunto de intereses responde directa o indirectamente a una visión utilitarista de los diversos stakeholders, y esto nos conduce a la segunda pregunta.
En reuniones con ejecutivos de cuenta de empresas de software me encontrado con respuestas de diversa índole, pero todas referidas a la utilidad técnica de una aplicación (ejemplo:“comprar un crm para administrar las relaciones con los clientes, organizar los datos de contactos, etc). Llegado este punto comienzo a formularles las siguientes preguntas:
Cuando pregunto por el interés de los usuarios me refiero al consenso general sobre la aplicación y su utilidad. En cierta oportunidad mientras realizábamos un relevamiento funcional de preventa de una solución, me encontré con un usuario que declaró directamente su temor por perder el puesto de trabajo dado a que la solución automatizaba el 90% de las tareas que el realizaba en forma manual. Es evidente que en esta situación, el mejor caso se da cuando el usuario plantea directamente sus intereses permitiendo buscar alternativas (lo cual no sucede frecuentemente).
En mi experiencia, el mayor obstáculo que he observado en los relevamientos, es la percepción que tienen los usuarios respecto a la automatización. Más allá que uno promocione los miles de beneficios de la aplicación, la realidad particular de algunos usuarios es que perciben la automatización como una amenaza para su continuidad en la empresa. En otra nota presentaré algunos casos en los que se encontraron alternativas a esta situación.
En algunas industrias el obstáculo está relacionado con creencias fuertemente arraigadas, y el usuario tiene un perfil anti-tecnológico (ejemplo: se pueden hallar varios casos en el sector jurídico), lo cual representa todo un desafío para lograr la adopción de la solución.
Es importante conocer el interés de la gerencia de sistemas. Conozco casos en que se invitan a consultoras a realizar relevamientos de preventa sin tener la menor intención de adquirir una solución externa. En otros casos, existe la intención pero la gerencia desconoce o no ha definido adecuadamente los objetivos, y el alcance del proyecto.
En el proxímo artículo continuaré con el interes del área de finanzas, y desarrollare con mayor detalle el proceso de venta interno apalancado en usuarios claves.
Exitos!
Sin duda encontrará que esta es una forma particular de abordar el tema, pero cuando se analiza el proceso de venta de una solución de software podrá hallar un escenario similar con distintos actores y con otras decisiones a tomar, siendo un buen punto de partida, formular las siguientes preguntas para orientar nuestro trabajo:
- ¿Quién?
- ¿Para qué?
Comenzando con la primer pregunta, en este caso se analizará la comercialización de soluciones de software para empresas, y este factor es de suma importancia dado a que marca una significativa diferencia en el comportamiento de compra y en el grupo de actores que estarán relacionados con el proceso (denominados ” stakeholders” ó “grupos de interés”).
La existencia de los stakeholders implica la presencia de diversos intereses, muchos de ellos alineados y otros contrapuestos a la adopción de una solución. Algunos de estos intereses pueden ser fácilmente identificables mientras que otros permanecen ocultos aunque se puede especular sobre los mismos.
Diversos autores del marketing industrial declaran que el comportamiento de compra se caracteriza por ser racional, con una alta predominancia de datos técnicos. En mi experiencia laboral, encuentro que el conjunto de intereses responde directa o indirectamente a una visión utilitarista de los diversos stakeholders, y esto nos conduce a la segunda pregunta.
En reuniones con ejecutivos de cuenta de empresas de software me encontrado con respuestas de diversa índole, pero todas referidas a la utilidad técnica de una aplicación (ejemplo:“comprar un crm para administrar las relaciones con los clientes, organizar los datos de contactos, etc). Llegado este punto comienzo a formularles las siguientes preguntas:
- Cuál es el interés de los futuros usuarios?
- Cuál es el interés de la gerencia de sistemas en adquirir una solución de software en lugar de desarrollarla internamente?
- Qué interés podría tener el área de finanzas en aprobar el presupuesto?
Cuando pregunto por el interés de los usuarios me refiero al consenso general sobre la aplicación y su utilidad. En cierta oportunidad mientras realizábamos un relevamiento funcional de preventa de una solución, me encontré con un usuario que declaró directamente su temor por perder el puesto de trabajo dado a que la solución automatizaba el 90% de las tareas que el realizaba en forma manual. Es evidente que en esta situación, el mejor caso se da cuando el usuario plantea directamente sus intereses permitiendo buscar alternativas (lo cual no sucede frecuentemente).
En mi experiencia, el mayor obstáculo que he observado en los relevamientos, es la percepción que tienen los usuarios respecto a la automatización. Más allá que uno promocione los miles de beneficios de la aplicación, la realidad particular de algunos usuarios es que perciben la automatización como una amenaza para su continuidad en la empresa. En otra nota presentaré algunos casos en los que se encontraron alternativas a esta situación.
En algunas industrias el obstáculo está relacionado con creencias fuertemente arraigadas, y el usuario tiene un perfil anti-tecnológico (ejemplo: se pueden hallar varios casos en el sector jurídico), lo cual representa todo un desafío para lograr la adopción de la solución.
Es importante conocer el interés de la gerencia de sistemas. Conozco casos en que se invitan a consultoras a realizar relevamientos de preventa sin tener la menor intención de adquirir una solución externa. En otros casos, existe la intención pero la gerencia desconoce o no ha definido adecuadamente los objetivos, y el alcance del proyecto.
En el proxímo artículo continuaré con el interes del área de finanzas, y desarrollare con mayor detalle el proceso de venta interno apalancado en usuarios claves.
Exitos!
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